为什么有 300 年历史的国家级品牌德州扒鸡，干不过周黑鸭

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　　周黑鸭在香港上市时，一年销售额接近 30 个亿，利润 7 个亿。德州扒鸡三百年的国家级品牌，大概今年可以卖到 5 个亿。德州扒鸡这么高的知名度，周黑鸭才几年?你可能说德州扒鸡门店少，德州扒鸡目前有 1500 家门店，周黑鸭和它差不太多，都是卖禽类。一个非常传统，一个新崛起的企业，有什么不一样

　　如果不仔细想，会觉得它们其实很相似，卖鸡卖鸭能有多大差别，到底不一样在哪儿呢?德州扒鸡的历史，是跟着中国交通线演进的，德州扒鸡的大盛时期有两个阶段。第一是随着大运河走向了全国，第二是随着铁路走向了全国。以交通线为主要思路的德州扒鸡，直到今天主要的门店还是跟着高速线开的，主要出现在高速休息区里。交通线发展到今天，消费者发生了什么样的变化呢?当年从山东德州坐着大运河的船到北京，需要好几天，坐火车也得一天。这意味着什么?意味着人们在路上至少要吃两顿以上的饭。但今天，从德州到北京太快了。别说吃饭，一包瓜子都嗑不完。这时候你愿意在火车上打开一只整鸡吗

　　德州扒鸡就是这样被干掉的，消费者对口味的喜好没有变，但是消费场景变了。

　　今天的周黑鸭是什么概念?是肉类休闲食品。

　　看起来相差无几，但一个沿着交通线布局，另一个以零食的方式走进你家门口、办公楼下面的便利店，就有了天壤之别。

　　回到现在的母婴行业，又面临着什么问题?如何思考

　　如果你只卖尿布、奶瓶、衣服这些标品，你无法与淘宝、京东他们拼流量，你会完全杀入一个红海。在电商没有出现之前，中国的商业多数还是基于好位置这样的商业业态，好位置就意味着好流量。要想不陷入过去生意逻辑的桎梏，必须杀出一条不一样的模式，不只是像过去一样盲目地把更多的商品卖给更多的顾客，也不见得服务顾客越多越好，能不能把目标顾客服务好就足够呢

　　母婴市场是一个万亿级市场，中国放开计划生育后每年新生儿要过2000万，这块蛋糕没人吃得完，所以这里“客单经济”就显得尤为重要，深挖单客价值，这就意味着我们要走上精细化运营顾客的路上。

　　从流量增长到单客价值，我们要更多关注“人”的基因。

　　“与时俱进”“不忘初心”以客户为中心，懂得经营顾客关系

　　如今的企业也好，门店也罢，按照过去的卖货思维在互联网时代是行不通的，互联网的本质一定是用户思维，未来商业的逻辑就是与客户建立关系，以客户为中心，让客户产生信任，让客户产生信赖，让客户产生情感，是这样一条主线。要和客户建立强关系，而不仅仅是浅显的买卖关系。

　　客单经济注定要落到重度的经营顾客关系上，而支撑这一切的必然是深度服务。深度服务就必然要求我们在专业领域上的能力提高。单单是商品已经不足以满足顾客在母婴领域的需求，而必须围绕着孕妈妈和孩子们的生活方式来做文章。为他们提供这一段独特生命旅程的解决方案。

　　可以总结出，如今的母婴店要生存下去也要转变经营思路，经营要素也从广告、促销、价格为导向到以关系、场景和内容为导向，内部对门店和员工的考核也不再仅仅是业绩KPI、员工也不再是简单的导购，而变成80%以上都是有专业技能的育婴顾问人员……

　　从流量增长到单客价值的模式，必须有“从销售商品到经营顾客 ”这个运营逻辑和体系的支撑。 通过对门店的不断升级，在形象、陈列，系统，商品等本质上改变其内涵，“与时俱进”，挖掘出门店要什么、消费者要什么?加大门店的互动、体验和服务属性的承载。突破传统购物方式，围绕“孩子成长”的生活方式，衣、食、住、行、育、娱的各种体验场景和互动社交来编织交融。

　　时代抛弃你时，连一声再见都不会说。优秀的企业都不断地围绕着用户体验创新，反思我们自己，有没有真正围绕用户(客户、会员、消费者)体验不断的、积极的、主动的做创新呢?时代在变，环境在变，别人在进步，别说退步，就是原地踏步，照样是大错特错。母婴行业如今势头正旺，而”情景消费”已成商业消费主流，对于投资者来说，我们在选择品牌的时候更应该注重该品牌是否有创新的营销思维迎合母婴消费者的消费趋势，让每一位进店的客户都有更好的用户体验，真正让客户感受到大平台，更安心的信任感。