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金好来玩转四级市场年入5亿
http://dogchenlisheng.cn  2020-07-26 05:27:53  

  几年前,吴金宏甚至一度想把金好来卖了,买家很中意,价格也已谈好,就差在协议上签字了,“其实那时候金好来在巩义也还是最好的,就是我自己感觉找不到方向,有点动摇了。”

  不过,吴金宏“最后还是没舍得”。没舍得的背后,也是因为他认识了乐城超市的总经理王卫(安徽红府超市原总经理),“参观了王卫的超市后大为震撼,知道了差距在哪,也明白了金好来的未来该怎么转。干劲又回来了。”

  就是这一念之间,差点被抛弃的金好来满血复活,学乐城、学华堂、学胖东来,然后把它们的长处集中到卖场里,“金好来就是一个‘联合国\\’,所有好的东西,我们学习后回来在卖场里改进。”吴金宏对记者这么形容他的做法。

  在河南巩义这个位于郑州下属的县级市里,金好来以近5亿元的年业绩,让其他竞争对手过得并不舒心:金好来生活馆的对面是华润万家,往前100米是当地颇有实力的星月广场。不远处还有一个河南本土的老大丹尼斯。但现在的情况是,除了丹尼斯相隔稍远业绩说得过去,华润万家一年亏损应在千万以上,而星月广场已被迫停业改造。

  玩别人不关注的洗化区

  受限于规模和区域,金好来不可能得到大品牌的支持,比如一些零售巨头可以享受到的的宝洁、联合利华等供应商的低价合作,只能望而兴叹。

  在这些品类上,拼价格战是没有出路的。金好来找到的差异化突破方式是:洗化类商品自营。

  吴金宏的两个朋友在广州开化妆品厂,一次聊到洗化类商品的成本,才知道一般成本是售价的2折或3折左右,牙刷等产品则更低,1.5折就可拿货。

  这让他眼前一亮,大卖场的洗化区一般是联营,都是在给厂家和供应商提供广告、排面、商品陈列,为什么不可以适当地转化成自身的优势呢?他的想法当时遭到了公司其他管理层的强烈反对。因为洗化区是超市最不需要操心的区域,供应商自己负责配货、上人、销售,一遇到超市搞促销,也是最愿意出费用的。另外,洗化类商品的扣点高,一般可达到20%以上,这样的毛利在大卖场来说已经很不错了。

  但吴金宏认为,供应商既然能接受卖场这么苛刻的条件,经营的一定是暴利商品,金好来在这一领域有做头。更重要的是,在一二线城市,宝洁等知名品牌的认知度过高,再做自有品牌有一定难度,但在县级市场却有着巨大的空间,因为消费者更注重性价比和产品使用的效果,不会过于注重品牌的知名度。而且,无论是从设计、包装,还是配方、产品质量上,自营的洗化类商品并不亚于很多国内甚至是国际品牌。